Kennisblog

Whitepaper

Maak van bezoekers klanten

Download

Wat mag een klant mij kosten? Effectieve prijsberekening voor marketing.

Wat mag een klant mij kosten? Effectieve prijsberekening voor marketing.

Marketing: we zijn er allemaal druk mee. Maar weet u wat het u precies oplevert? Weet u eigenlijk hoeveel het u kost om elke maand klanten te trekken? Als u de kosten en opbrengsten in kaart brengt, kunt u uw marketingactiviteiten veel beter sturen. Maar hoe pakt u dat aan?

Hoeveel bent u kwijt aan MQLs en SQLs?

In een vorig artikel vertelden we over AIDA en de Customer Journey. Daarin concludeerden we dat je leads niet allemaal over één kam kunt scheren: er zijn Marketing Qualified Leads (MQLs) en Sales Qualified Leads (SQLs). Eerstgenoemde is geïnteresseerd in uw product, maar heeft nog geen koopintentie. Laatstgenoemde kan juist benaderd worden met een commerciële boodschap.

Het spreekt voor zich dat beide groepen een andere benadering nodig hebben. Een MQL is op zoek naar informatie. Hij wil via uw nieuwsbrief op de hoogte blijven, downloadt een white paper of bezoekt een seminar. Op deze manier zal hij bepalen of u en uw product bij hem passen. Een SQL is die fases al gepasseerd. Hij is er klaar voor om uw product uit te proberen. Hij wil een offerte aanvragen of een afspraak maken.

Het maakt niet uit hoe u uw doelgroep benadert. Of u een advertentie inkoopt, een blog bijhoudt of uw klanten belt. Alle inspanningen kosten geld. Vaak bent u zich daar helemaal niet van bewust. Het hoort er gewoon bij. Maar stel dat u inzichtelijk krijgt hoeveel tijd u met een marketingactie kwijt bent. Stel dat u kunt achterhalen hoeveel de ontwikkeling van een whitepaper u feitelijk oplevert. Hoeveel nieuwe klanten u via een Adwords campagne mag verwelkomen. Dan kunt u toch veel beter bepalen wat u moet doen om uw klantenbestand te laten groeien?

Breng uw inspanningen in kaart – rekenvoorbeeld

Ter illustratie geven we een voorbeeld van de benadering van een SQL. Stel, u wilt een Adwords campagne inzetten om de verkoop van tuinverlichting te bevorderen. Voordat u start, maakt u een berekening. U weet dat er ongeveer € 100.- marge op uw producten zit. U begroot € 50.- voor marketing, zodat u een winst van € 50.- overhoudt. U weet nu dat de campagnekosten voor Adwords onder de € 50.- moeten blijven.

Maar dat is niet het enige inzicht dat de berekening u oplevert. Stel dat een klik binnen een Adwords campagne € 0.50 kost. Dat weet u dat er binnen 100 kliks naar uw website iemand moet zijn die uw product aanschaft. Anders gezegd: u weet dat het conversiepercentage van de campagne hoger dient te zijn dan 1%. Dat is een realistisch percentage, dus u kunt veilig voor Adwords kiezen.

Maar wat als een klik geen €0.50 kost, maar €5.-? Dan is een conversiepercentage van 10% nodig om binnen de begroting te blijven. Uit ervaring weten we dat geen realistisch conversiepercentage is. Door de berekening weet u dus dat u beter een ander marketingkanaal kunt kiezen.
Ander voorbeeld, nu van de benadering van een MQL. In dit voorbeeld bent u een verkoper van bouwmachines. U hebt een waardevol kennisdocument ontwikkeld over het onderhoud van dergelijke werktuigen. Dit document zet u in om meer abonnees op uw nieuwsbrief te krijgen.

In Google Analytics houdt u nauwgezet bij hoeveel mensen er op de downloadpagina komen en hoeveel mensen daadwerkelijk het document downloaden. Is het conversiepercentage van uw white paper laag? Dan kunt u overwegen om de tekst op de webpagina aan te passen. Misschien is die niet overtuigend genoeg. U kunt ook bij bestaande klanten navragen wat zij van het white paper vinden. Wellicht sluit de informatie niet aan bij hun interesses en kunt u beter een kennisdocument over een ander onderwerp aanbieden.

Wat uw vervolgacties ook zijn, door inzicht te krijgen, kunt u uw marketingactiviteiten bijsturen. Met lagere kosten en hogere conversiepercentages als gevolg.

Bepaal uw acties op basis van cijfers

Bovenstaande zijn slechts voorbeelden. Door de statistieken goed in te richten, kunt u de resultaten van vrijwel elke marketingactiviteit in kaart brengen. Of u nu MQLs wilt interesseren of SQLs wilt overtuigen. En in elk fase van de Customer Journey.

Realiseert u zich wel, dat bij een MQL na de conversie nog een grote inspanning nodig is. Een MQL is immers geïnteresseerd, maar hij heeft nog geen koopintentie. Gemiddeld genomen zijn er 10 nieuwsbrieven nodig om van een MQL een SQL te maken. Hierdoor zullen de kosten voor het benaderen van een MQL hoger liggen dan die van een SQL.

Door de maximale marketingkosten te berekenen, kunt u exact bepalen welke kanalen een positieve return on investment (ROI) opleveren. Het kost even tijd om alles goed in te richten, maar de resultaten mogen duidelijk zijn:

  • U kiest alleen de kanalen die u daadwerkelijk iets opleveren
  • U bespaart onnodige kosten
  • U kunt optimaal bijsturen
  • U behaalt maximale marketingresultaten

U kunt prima zelf uw budgetten doorrekenen en uw statistieken inrichten. Toch is het onze ervaring dat veel ondernemers hier moeite mee hebben, of er te weinig tijd voor vrijmaken. Wilt u hulp bij het stroomlijnen van uw marketingkosten? Zodat u niet méér betaalt voor een klant dan u wilt? Neem dan contact met ons op, wij vertellen u graag meer over onze diensten.